AUTOMNE 2013
JOURNAL IGF
*
FMI
5
« The Consultant with
Pink
Hair »
Cal Harrison
Vous verrez là peut-être un deuxième indice.
Si vous avez déjà participé à un des
ateliers de développement des affaires de M.
Harrison, vous savez probablement quels
sont vos agents de différenciation les plus
efficaces et pourquoi il en est ainsi. Si vous
n’avez jamais assisté à un de ses ateliers, lisez
ce livre et vous découvrirez de quoi il en
retourne.
De nombreux lecteurs du
Journal FMI
travaillent régulièrement avec des conseillers
professionnels – des comptables, des
ingénieurs ou des consultants en gestion,
par exemple. Bien d’autres sont eux-mêmes
des conseillers professionnels pour des
gouvernements – et d’autres encore le seront
probablement un jour.
Un des obstacles dans la transition vers le
domaine de la consultation dans le secteur
privé est la question du marketing de vos
services. C’est tout à fait correct d’aider vos
anciens employeurs pendant quelque temps,
mais ceux qui se fient à cette source d’emploi
ne font généralement pas vieux os dans leur
nouveau métier et subiront parfois un choc.
Le métier de conseiller professionnel – ou
peut-être un consultant en gestion – est une
entreprise très spécialisée et concurrentielle,
et vendre vos connaissances spécialisées
professionnelles est l’une des parties les plus
difficiles et exigeantes du processus.
Alors, comment fait-on pour y arriver? En
gros, il faut « différencier » vos services afin de
définir vos
connaissances fonctionnelles uniques
,
puis vendre vos connaissances spécialisées.
Les experts du marketing comprennent la
valeur de la différenciation dans le domaine
des ventes. C’est ce qui permet à une
entreprise de se démarquer de la concurrence
pour l’acheteur. Des agents de différenciation
efficaces figurent donc parmi les outils les plus
importants de l’arsenal de développement
des affaires d’une entreprise – et parmi les
premiers éléments auxquels une nouvelle
entreprise doit songer. Qu’avons-nous de
différent de nos concurrents – et qu’on ne
peut pas reproduire?
Un des « conseillers en marketing aux
conseillers professionnels » les plus respectés
est Cal Harrison, CMC de Winnipeg. On ne
lit que rarement un récit fictif au sujet d’une
paire de consultants en gestion – ou de la
consultation en gestion à vrai dire – aussi riche
en leçons précieuses que celui qu’on retrouve
dans ce livre. Monsieur Harrison a réussi à
intégrer une grande partie de ses conseils
en matière de ventes dans un bref récit fort
divertissant – et le tout est bien réussi. Les
consultants et les entreprises qui se demandent
quel est le meilleur moyen à privilégier pour
différencier leurs pratiques afin d’obtenir
d’une fois à l’autre de bons clients prêts à payer
une prime pour leurs services trouveront ce
livre intéressant et bien précieux.
Vous vous souciez des heures que vous
consacrez à répondre aux appels d’offres pub-
lics (selon M. Harrison, le sigle anglais RFP
signifie « rarement fonctionnels, ces proces-
sus »)? À l’utilité d’assister à des événements
de réseautage? De ce que vos acheteurs
achètent réellement et comment ils le font?
De savoir quels points de différenciation sont
véritablement importants pour vos acheteurs?
(Un indice : ils sont moins nombreux que
vous pourriez le croire!) Lisez ce livre et vous
trouverez réponse à vos questions.
Est-ce que des facteurs tels que le prix, « nos
gens », les compétences professionnelles,
le service à la clientèle, le nombre de prix
décernés, des recommandations de tiers
ou la taille de l’entreprise sont réellement
importants aux yeux des acheteurs? Monsieur
Harrison vous indique quels facteurs le sont
et quels ne le sont pas et vous explique
pourquoi. Il définit aussi les critères que
devrait appliquer une entreprise pour choisir
ses points de différenciation.
Un des personnages du récit dit : « je ne veux
pas de consultant, je veux de bons conseils. »
Chris Jones
MBA, FCMC est un consultant certifié en gestion et membre
adjoint du corps professoral à la Royal Roads University, à Victoria, en
Colombie-Britannique, au Canada. Il est un rédacteur d’articles sur le milieu
des affaires, enseignant, innovateur et consultant en management qui aime
apprendre tout au long de la vie et qui s’intéresse particulièrement aux outils
d’affaires en ligne qui permettent aux entreprises, aux gouvernements et aux
organisations sans but lucratif canadiens de mieux réussir. Les lecteurs qui
souhaitent en savoir plus long peuvent communiquer avec lui à l’adresse
suivante :
Éditeur: RockBench Publishing Corp.;
1
ère
édition (3 août, 2012)
Langue: Anglais
ISBN-10: 1605440140
ISBN-13: 978-1605440149
